Добрый день, коллега.
Нет, я не буду ничего рекламировать в этом посте. Зато буду делиться секретами :). Слушайте, внимайте — и сами делитесь.
Впрочем, это даже не секреты, а вполне доступная информация. Из учебников по продажам и партизанскому маркетингу.
Как ни крути, а мы продаем свои услуги. А если мы копирайтеры, должны продавать хорошо. Как тетя Зоя, которая 30 лет торгует на рынке — только текстом.
Но что мешает нам перенести эти правила с заказных текстов на наши личные продажи? Ни-че-го.
Всё это — маркетинг
Например, один из главных постулатов личного брендинга, за который я ратую, позиционирование — это один из маркетинговых принципов. Я учился ему по книгам создателей этой концепции — Траута и Райса.
Всё это маркетинг, всё это продажи. Нужно просто учиться использовать их и придумывать свои.
Но сейчас мы поговорим о вещах менее глобальных, чем личный брендинг — о «партизанских» приемах повышения прибыли.
Расскажу я о своем личном опыте их применения.
Продавайте больше
Самый простой путь — чтобы больше зарабатывать, нужно больше писать. Так и делает большинство из нас: наращивают объемы заказов при медленном изменении ставки.
А самая очевидная тактика — привлекать больше заказчиков. Для этого мы отписываемся в проектах, долго общаемся, пытаемся сработать с самыми разными заказчиками.
Но есть и партизанский метод — продать больше тому же заказчику. Это повышает отдачу, потому что со старым заказчиком (чаще) работается легче и быстрее. Издержки времени меньше, ваша прибыль растет.
К примеру, вам заказывают только текст на главную. А вы убеждаете заказчика, что ему стоит сделать продающими остальные страницы сайта. Хотя бы самые важные.
А когда страницы сайта заканчиваются —
Продайте сопутствующие услуги
Заказчику могут понадобиться дополнительные тексты — и, если у него есть деньги и удовлетворение от прошлого сотрудничества, он поручит эту работу именно вам.
К примеру, однажды я вдвое увеличил «сумму чека», когда посоветовал владельцу интернет-магазина написать к нему и полезную рассылку. Это подразумевало и дальнейший постоянный заработок на свежих письмах рассылки.
Другие варианты — кейс-стади, набор коммерческих предложений и так далее.
А если бюджет ограничен?→
«Осваивайте» доступный бюджет
Как правило, заказчик изначально рассчитывает на одну сумму, и кошелек у него не резиновые. Увеличение бюджета может его смутить.
Но это не значит, что вы не сможете подработать:
1. можно сузить дополнительный пакет до имеющегося бюджета
Вы спрашиваете, какой дополнительный бюджет может позволить себе заказчик, и пишете самые важные тексты.
2. можно дать скидку
Возможно, вы считаете, что скидки нельзя делать, ведь работа делается та же. Но я считаю иначе.
Я охотно даю скидки:
— в том случае, если уже состоявшееся сотрудничество было легким и приятным — то есть, не нужно затрат времени на правку текстов, не нужно ждать вердикта неделями и так далее
— потому что я экономлю время и рекламный бюджет на привлечение новых заказчиков
— потому что я берегу время на первоначальных переговорах и погружении в тему — в том случае, если новые тексты не слишком трудоемки
От степени выполнения этих пунктов зависит и величина скидки. Она будет меньше, если речь идет о другом сайте иной тематики от того же заказчика. И больше, если мне нужно просто подать иначе уже хорошо изученный материал.
Возможно, это относится только к авторам-«интровертам», которые долго «запрягают», но быстро «едут».
Наконец, стоит признаться, что наши возможности не бесконечны. В отличие от товаров, производство которых обычно не трудно нарастать, максимальный объем услуг четко лимитирован.
Поэтому есть еще один трюк… нет, не трюк, а даже путь:
Продавайте дороже
В общем-то, его стоило бы поставить первым. По крайней мере, я начинал именно с этого, используя свое умение убеждать.
Это не всегда возможно, а величина роста тоже конечна. К примеру, я сейчас фактически приблизился к своему ценовому «потолку». Выше идут уже крупные корпоративные клиенты с их мозгоедством — я же хочу работать с частными предпринимателями, с которыми обычно легче.
Но прежде чем я достиг этого потолка, моя средняя ставка выросла почти в 10 раз. Так что, я думаю, и вам есть куда расти :).
Удачного повышения прибыли, коллега!
Ваш Трубадур
Что еще написал Сергей Трубадур (Посмотреть все)
- Школа переехала - 02/07/2015
- Чему меня научил свой бизнес - 06/04/2015
- Реорганизация Школы Трубадура (!) - 23/03/2015
- Самозванцы в веб-копирайтинге - 17/03/2015