Добрый день, коллега.
Нет, я не буду ничего рекламировать в этом посте. Зато буду делиться секретами 
. Слушайте, внимайте — и сами делитесь.
Впрочем, это даже не секреты, а вполне доступная информация. Из учебников по продажам и партизанскому маркетингу.
Как ни крути, а мы продаем свои услуги. А если мы копирайтеры, должны продавать хорошо. Как тетя Зоя, которая 30 лет торгует на рынке — только текстом.
Но что мешает нам перенести эти правила с заказных текстов на наши личные продажи? Ни-че-го.
Всё это — маркетинг
Например, один из главных постулатов личного брендинга, за который я ратую, позиционирование — это один из маркетинговых принципов. Я учился ему по книгам создателей этой концепции — Траута и Райса.
Всё это маркетинг, всё это продажи. Нужно просто учиться использовать их и придумывать свои.
Но сейчас мы поговорим о вещах менее глобальных, чем личный брендинг — о «партизанских» приемах повышения прибыли.
Расскажу я о своем личном опыте их применения.
Продавайте больше
Самый простой путь — чтобы больше зарабатывать, нужно больше писать. Так и делает большинство из нас: наращивают объемы заказов при медленном изменении ставки.
А самая очевидная тактика — привлекать больше заказчиков. Для этого мы отписываемся в проектах, долго общаемся, пытаемся сработать с самыми разными заказчиками.
Но есть и партизанский метод — продать больше тому же заказчику. Это повышает отдачу, потому что со старым заказчиком (чаще) работается легче и быстрее. Издержки времени меньше, ваша прибыль растет.
К примеру, вам заказывают только текст на главную. А вы убеждаете заказчика, что ему стоит сделать продающими остальные страницы сайта. Хотя бы самые важные.
А когда страницы сайта заканчиваются —
Продайте сопутствующие услуги
Заказчику могут понадобиться дополнительные тексты — и, если у него есть деньги и удовлетворение от прошлого сотрудничества, он поручит эту работу именно вам.
К примеру, однажды я вдвое увеличил «сумму чека», когда посоветовал владельцу интернет-магазина написать к нему и полезную рассылку. Это подразумевало и дальнейший постоянный заработок на свежих письмах рассылки.
Другие варианты — кейс-стади, набор коммерческих предложений и так далее.
А если бюджет ограничен?→
«Осваивайте» доступный бюджет
Как правило, заказчик изначально рассчитывает на одну сумму, и кошелек у него не резиновые. Увеличение бюджета может его смутить.
Но это не значит, что вы не сможете подработать:
1. можно сузить дополнительный пакет до имеющегося бюджета
Вы спрашиваете, какой дополнительный бюджет может позволить себе заказчик, и пишете самые важные тексты.
2. можно дать скидку
Возможно, вы считаете, что скидки нельзя делать, ведь работа делается та же. Но я считаю иначе.
Я охотно даю скидки:
- в том случае, если уже состоявшееся сотрудничество было легким и приятным — то есть, не нужно затрат времени на правку текстов, не нужно ждать вердикта неделями и так далее
- потому что я экономлю время и рекламный бюджет на привлечение новых заказчиков
- потому что я берегу время на первоначальных переговорах и погружении в тему — в том случае, если новые тексты не слишком трудоемки
От степени выполнения этих пунктов зависит и величина скидки. Она будет меньше, если речь идет о другом сайте иной тематики от того же заказчика. И больше, если мне нужно просто подать иначе уже хорошо изученный материал.
Возможно, это относится только к авторам-«интровертам», которые долго «запрягают», но быстро «едут».
Наконец, стоит признаться, что наши возможности не бесконечны. В отличие от товаров, производство которых обычно не трудно нарастать, максимальный объем услуг четко лимитирован.
Поэтому есть еще один трюк… нет, не трюк, а даже путь:
Продавайте дороже
В общем-то, его стоило бы поставить первым. По крайней мере, я начинал именно с этого, используя свое умение убеждать.
Это не всегда возможно, а величина роста тоже конечна. К примеру, я сейчас фактически приблизился к своему ценовому «потолку». Выше идут уже крупные корпоративные клиенты с их мозгоедством — я же хочу работать с частными предпринимателями, с которыми обычно легче.
Но прежде чем я достиг этого потолка, моя средняя ставка выросла почти в 10 раз. Так что, я думаю, и вам есть куда расти .
Удачного повышения прибыли, коллега!
Ваш Трубадур
19 Responses to Как увеличить вашу прибыль от заказов
Добавить комментарий
Успейте записаться на тренинг!
Хотите заработать первые деньги во фрирайтинге?
Вооружитесь арсеналом веб-райтера!
Последний пункт — он самый-самый.
Сейчас делаю попытки от «продавайте больше» до «продавайте дороже», которые равнозначны посылу «от количества к качеству». Интересно, а что там после ценового «потолка».. Нет ощущения опустошенности от того, что всего, к чему Вы стремились, достигли?
Спасибо за прекрасный материал!
Уже применяю на практике твои советы. И есть клиенты, которые не прочь оплачивать мой труд по указанной мною же цене, но.. их пока очень мало (( и проектов пока у них не привидеться… А с новыми пока везет не очень. Но жизнь фриласнера точно как зебра: полоса черная, полоса белая, полоса черная, полоса белая, а дальше ж..а, простите )) но до ж.. нам еще далеко ))) так что с советами мудрых прорвемся
@ Katterinka: ну, пока еще нет
.
Во-первых, я работаю над тем, чтобы заказы были более крупными (отхожу от отдельных текстов в пользу сайтов-продавцов). И стабильными.
Во-вторых, когда этот поток налажен, чувство финансового удовлетворения перевешивает
.
Ну, а в-третьих, мое стремление к развитию находит в выход в веб-маркетинге, где еще расти и расти (и потолок куда выше).
@ Алла: пожалуйста
.
@ Елтанская Александра: Прорвемся, конечно.
Я тебе честно признаюсь — февраль у меня был самым беззаказным за два года. Зато сейчас, наверное, в компенсацию полнейший завал — три сайта-продавца сразу.
Спасибо. Очень понравилось
Безусловно, лучше стратегии не придумаешь. Сначала больше, потом дороже.
Так что Вам мешает с головой погрузиться в веб-маркетинг? Хотя я знаю. Наверно — отсутствие блестящей идеи. А вот копирайтинг для Вас — протоптанная и денежная дорожка.
Вот и я мучаюсь. Не могу определиться с личным позиционированием. А пока ищу, иду параллельно старым проверенным путем.
Сергей, прости за возможно глупый вопрос..но есть ли разница между позиционированием и нишеванием?? А то я запуталась..
@ Валерий: рад ).
@ Артур: тут всё намного сложнее.
Я в свое время перешел из журналистики в веб-райтинг, потому что больше нравилось. По этой же причине сменил веб-райтинг на веб-копирайтинг. Т.е. эта работа — вероятно, идеал того, чем я хочу заниматься (если еще и темы подобрать по духу, что я и делаю).
А веб-маркетинг включает в себя и копирайтинг, и другие составляющие продаж. К тому же, это хотя бы частично пассивный доход.
Поэтому я не отказываюсь от грудинки в пользу целой курицы, а стараюсь совмещать
.
Со временем, возможно, буду писать продающие тексты только для себя. Но не скажу, что это будет стопроцентно..
@ Александра Елтанская: смотри:
- позиционирование — то, как мы подаем продукт потенциальному заказчику (то, какой образ создается в его восприятии)
- дифференцирование — отстройка от конкурентов для реализации позиционирования
- нишевание — типичный прием дифференцирования, когда выделяется какой-то кусочек рынка, который мы занимаем. Синоним — специализация.
Примерно так я трактую термины.
@ Трубадур:
Все! Поняла. Спасибо.
Александра, хочу дополнить ответ Сергея: нишевание — одна из составляющих позиционирования, хотя и не обязательная. Если продаешь свои услуги, то специализация подчеркнёт твою компетентность в конкретных вопросах. По сути, позиционирование более широкое понятие, чем нишевание. Так я понимаю.
А вот с разработкой личного позиционирования часто сложно)))
@ Артур:
с нишеванием ясно, я уже почти решила эту задачу для себя, но вот с позиционированием… создать образ, яркий и запоминающийся, чтобы еще и отличался… вот это задачка. но опять таки есть идея, хотя не уверена, что подойдет 
)
Да это все сложно
@ Елтанская Александра: не так-то это и сложно, если нишевание есть
.
У меня была ниша — строительный веб-райтинг. Позиционирование — пишущий инженер-строитель.
Теперь ниша — продающие тексты прямого отклика (убеждающие). Позиционирование — инженер убеждения.
Подобрать образ под нишу не так-то сложно, если ниша достаточно узкая
.
@ Трубадур:
Ну я только-только пробую писать продающие (убеждающие) тексты и видов их немало: описания, посадочные страницы, сайты-продавцы, отзывы, кп, рассылки и т.д. Ну кому я рассказываю
Пока не определилась, что нравиться больше
Знаю точно, что люблю описания товаров или услуг делать и выходит весьма не дурно. Как только местечко свою займу, так сразу и весь пазл сложиться
@ Александра Елтанская: можно и не сужать сильно нишу. Только придумать, как отстроиться от конкурентов. Ведь много авторов пишут продающие тексты разного рода, и еще больше считают, что пишут
.
Поэтому я, к примеру, и стал употреблять термин «убеждающие» тексты применительно к своему копирайтингу прямого отклика. Ты же можешь придумать что-то свое.
@ Трубадур:
, но обыграть нужно, чтобы красиво было и ярко.
Наверное уже придумала
Мне кажется, очень важно даже в самом начале пути делать качественные тексты. Пусть даже сперва и за небольшие деньги. Всё со временем придёт.
@ ladybloger: конечно, качестве вне конкуренции.
Это просто набор приемов для увеличения продаж уже устоявшегося автора
.
З.Ы. Меня в газету иногда зовут. На хорошем счету был ). Но — не совсем мое. И зарплата далеко не та.
Кстати, смотрит кто-нибудь «Достоевского»?
Обратили внимание, как он диван продавал?
Сначала он продал купцу шкаф. А когда тот уже собирался уходить, Федор Михайлович: «А вот еще диван не желаете купить?» Купец — нет, мол, диван не нужен. А Достоевский не отстает: «Ну вы просто посмотрите. Смотрите, какая это породистая вещь!»- и дальше — какой он удобный, из какого дерева сделан. И под конец — главная выгода: «Такого дивана нет ни у кого в городе. Даже у губернатора!»
Против этого аргумента купец уже не устоял.
Что тут скажешь — гений!