Добрый день, коллега.
В сегодняшнем посте я загляну в систему продаж с другой стороны — со стороны потребителя. Благо накопился кое-какой опыт.
И говорить мы будем об офлайн-продажах.
Идеальный потребитель
Если существует идеальный потребитель, то это я :). Но только в офлайне.
В онлайне я продаю текстом — каждый день. В офлайне же из продажника переключаюсь обычно в потребителя. А такой потребитель, как я — находка для шпиона продавца.
Почему так?
1. Если ко мне обращаются вживую, я не люблю отказывать — поэтому меня довольно легко уговорить купить (конечно же, при наличии потребности и средств).
2. Я доверяю брендам и более-менее читаю рекламу (телевизионную не люблю, а вот печатную воспринимаю охотно — еще и с профессиональным интересом).
3. Я чрезвычайно лоялен — если меня обслужили где-то хорошо, я буду туда возвращаться снова и снова. Даже если рядом будет дешевле.
И наоборот, при плохом обслуживании буду обходить десятой дорогой.
Да, я предпочитаю выбирать сам и обычно отказываюсь от услуг консультантов. Но для живого менеджера я отличный клиент :).
Правда, в последнее время из позиции просто потребителя я переключился в наблюдателя. И получаю отличный опыт, не только участвую в этом, но и попутно анализируя.
И двумя наблюдениями поделюсь сейчас с вами.
Опыт 1. Внимание! Акция!!!
Казалось бы, самый избитый трюк — но он работает. При присутствии потребности, решимости и денег.
Мой знакомый когда-то работал продавцом-консультантом в гипермаркете электроники и рассказывал, что обычно накануне акции со скидкой цену повышают, а затем типа понижают. Либо распродают залежи товара, который пользовался плохим спросом.
(Сейчас я уже знаю, что так делают обычно в плохих магазинах, а умные продавцы действуют более тонко.)
Но повлияли ли эти знания на мой выбор, когда я покупал кондиционер? Не-а.
Правда, акция была не со скидкой, а с бонусом — говорят, они работают лучше.
Когда я пришел в магазин электроники, оказалось, это был предпоследний день акции: при покупке кондиционера такой-то марки установка — в подарок.
Выбор был сделан очень быстро — на следующий день я пришел в магазин уже с деньгами и купил последний акционный кондиционер.
Конечно, дело здесь не только в бонусе:
— Нормальная торговая марка LG (сила бренда — не Medea, Idea или Delfa, а LG… почти Samsung :)).
— Производство — Турция (не Европа, но и не Китай).
— При этом наиболее бюджетная модель в линейке — получается, я получил кондиционер с установкой по той же цене, что и планировал (но так бы пришлось брать небрендовую модель дешевле на стоимость установки).
— Возможность не заморачиваться поиском установщиков («не заставляйте меня думать»).
— Ограничитель — окончание акции.
— Удобное место (мой любимый торговый центр :)).
Итог: кондиционер был установлен к самому началу жары и уже больше месяца повышает мою производительность.
Опыт 2: две подушки по цене одной
Поспав полгода на ортопедической подушке, я решил заиметь ее снова. А тут в телемагазине родные услышали про акцию: две подушки по цене одной.
Я действовал довольно машинально, даже не подумав толком — а на кой мне две подушки? Пригодится, решил я, как тот эстонец в старом анекдоте.
Но в телемагазине оказалось, что две подушки идут не по цене одной, а всего лишь со скидкой в четверть цены.
Тем не менее я оформил заказ.
Наутро перезвонила девушка — телефонный менеджер. Спросила подтверждение заказа. И тут началось самое интересное.
Оказывается, у меня всё-таки есть возможность взять две подушки по цене одной. Только не те, а подороже — улучшенная версия с ионами серебра.
Хм, классно. Две подушки рангом повыше по той же цене… И что для этого нужно?
Всего ничего — купить еще клубную карту. С возможностью целый год покупать товары со скидкой и накапливать еще какие-то бонусы…
Прикидывая на ходу, я понимаю, что это всё-таки выгодно — дешевле, чем две улучшенных подушки. Но уже положив трубку, я понял, что это уже дороже, чем две простых подушки.
В общем, девушке-менеджеру удалось продать мне:
— больше товара, чем я планировал изначально
— более дорогой товар, чем я планировал изначально
— клубную карту — то есть, потенциальные дополнительные покупки в течение года
Никакого мошенничества — чистый апселл (точнее, если совсем правильно, апселл с элементами кросселла). На днях в курсе по продажам услышал, что хороший продавец может предлагать вообще 5-7 единиц для апселла — мне предложили 4, я согласился на 2.
(К слову, я еще и выбрал самый дорогой вариант доставки — курьером :)).)
В принципе, покупкой я доволен — в отличие от доставки, которая еще не довезла мои покупки. И стал с интересом присматриваться к системам маркетинга телемагазинов (не только к их рекламе). А к живым продавцам прислушиваюсь уже давно.
Вот такие продажные трюки
Вообще, изучение приемов живых продаж и малобюджетного маркетинга — прямой путь и к вашему личному обогащению. Что мешает использовать их и вам в общении с заказчиками?
К слову, многие фишки я давно и успешно использую.
Но лучше расскажите о продажных фишках, которые знаете, видите и/или используете лично в работе.
Ваш Трубадур
Что еще написал Сергей Трубадур (Посмотреть все)
- Школа переехала - 02/07/2015
- Чему меня научил свой бизнес - 06/04/2015
- Реорганизация Школы Трубадура (!) - 23/03/2015
- Самозванцы в веб-копирайтинге - 17/03/2015