Добрый день, коллега.
Скажите, вы проводите бесплатные аудиты для своих клиентов? Я знаю, что многие у себя прописывают для заманиловки:
«При первом сотрудничестве консультация — бесплатная!»
Но почему-то мало у кого такая вот консультация мотивирует заказчика что-то заказать.
Есть две причины:
1. Консультация была так себе
2. Консультация была исчерпывающей
Но, коллега, поймите, что все бесплатное создано для того, чтобы потом продавать.
— На консультациях врач обязательно найдет все-все болячки и предложит пройти в его клинике дорогое обследование.
— Распространитель косметики никогда не даст больше одного пробника.
Потому что каждый из них понимает, что нужно знать грань и использовать данный инструмент для того, чтобы продать свои услуги или товары.
А так как вы тоже продаете услугу, то начните использовать бесплатные консультации клиентов себе во благо :).
И для начала давайте разберемся→
Для чего нужны бесплатные консультации
-
Самое важное, как вы уже поняли, — для продажи услуг
Вы должны найти проблему, коротко и без подробностей рассказать, как можно было бы ее решить, и расписать свой процесс работы над такими задачами.
Рассказать о ценах, сроках и дать бриф, чтобы взять заказчика тепленьким. Такая схема будет работать.
Вы и не перекормите клиента важной информацией, но и воды не нальете.
-
Для демонстрации квалификации
Бывает и так, что заказчики специально просят проконсультировать их по какому-то вопросу. И уже, исходя из качества консультации, решают, начинать работать с исполнителем или нет.
Если вы такого хитрого клиента впечатлите, то, скорее всего, сотрудничество будет долгим и плодотворным.
-
Для привлечения новых клиентов
Безусловно, фишка с бесплатной консультацией работает, если правильно ее презентовать.
Все уже сильно пресыщены всем бесплатным, потому что сегодня бесплатное — значит, треш какой-то. Поэтому вам нужно еще доказать, что ваша консультация стоит того, чтобы к вам обратиться.
Если вы хотите раскрутить у себя этот инструмент, то неполнитесь немножко расписать, почему клиент должен к вам прислушиваться.
-
Для наработки имиджа профессионала
Если вы давали консультацию публично, например где-то на форуме, среди вашей целевых заказчиков, то для вас это отличный пиар!
Главное — не опозориться и стойко выдержать неизбежную критику.
Увидев толковую консультацию, некоторые заказчики возьмут вас на заметку и со временем обратятся с заказами.
Как видите, это очень интересный инструмент личного маркетинга, однако фрирайтеры его недооценивают и неправильно используют.
Настало время обсудить→
Какие ошибки допускают фрирайтеры
-
Во-первых, консультации бесплатно оказывают даже новички
Коллеги, хочу вас спросить: а как будете консультировать? Если вы меньше полугода на рынке, то о каких консультациях может идти речь?
Без обид, но это непрофессионально. Вы чего-то промямлите, толком заказчику все его проблемы не опишите или расскажете про то, что он уже и так знал. Толковых решений не предложите.
То есть свою квалификацию такой консультацией не подтвердите.
Без опыта и четкого понимания того, как работает сайт или инфопроект, вы не можете консультировать клиентов. Разве что если пройдете ускоренное обучение и там все узнаете.
-
Во-вторых, вы дали много и даже не попытались продать себя как автора.
Нередко автор, полный энтузиазма, выдает все свои фишки, чтобы клиент увидел, какой он крутой и что с ним надо работать.
Однако заказчик хитренький получил массу советов и помахал ручкой, рассыпаясь в благодарностях. Обидно? Обидно! Ведь на поиск и анализ проблемы вы потратили время и силы.
Но в конце даже не предложили хотя бы в одном предложении посотрудничать!
Появляется такое чувство, что тебя использовали, хотя на самом деле вы сами это допустили.
Поэтому раз и навсегда усвойте→
Как должна выглядеть бесплатная консультация
Я хочу предложить вам весьма простую структуру самой обычной бесплатной консультации:
1. Заявление о найденных проблемах
Добрый день, Иван Иваныч.
Я получил Ваш запрос на консультацию по сайту. Первое неприятное впечатление — дизайн. Хоть это и не мой профиль, но, оценивая сайт как пользователь, могу сказать, что внешний вид его отталкивающий, а это гарантирует потерю половины аудитории.
Также неудобно выстроен поиск информации на сайте, все как-то в кучке. Нужно заняться сортировкой материала по темам, могу в этом помочь.
Да и сами статьи выглядят плохо:
— кирпичные тексты в один блок
— отсутствие заголовков и форматирования текста
— нет диалога с читателями, статья не вызывает желания ответить автору
— нет тематической подборки сходного материала на сайте (а было бы интересно!)
— тексты без тематических картинок выглядят скучно, а ведь для многих статей имеет смысл подобрать изображения, и не по одному
— редкие выпуски статей… У вас такой проект интересный, а материал публикуете редко.
2. Предложение решить эти вопросы
Я бы мог откорректировать внешний вид старых статей и даже перезалить их на сайт, если у вас на это нет времени. Также у меня уже есть план из 10 тем для будущих публикаций по тематике вашего проекта. Если заинтересуетесь — изложу.
(Вот тут важный момент: и правда не стоит сразу раскрывать все карты, заинтригуйте клиента, чтобы он написал ответное сообщение, чтобы втянуть его в переговоры и прорабатывать его возражения в живом общении!)
И есть предложение использовать разный формат контента. Я бы мог подбирать интересные ролики/фильмы, фото. Сейчас это намного интереснее читателям.
Плюс мы бы могли с вами обсудить какие-то варианты интерактива с пользователями, чтобы им было интересно с вами.
3. Переход к конкретике
Базовая работа по вашему сайту будет стоить:
— Коррекция старых работ — от 150р./1000.
На коррекцию одной статьи — 1 час, в день смогу править около 10—15 статей.
— Создание новых текстов — от 300р./ 1000.
На создание новой статьи — 4 часа. В день не больше двух статей общим объемом 10 000 символов.
Это за разовые заказы.
Но, если честно, я бы хотел заниматься ваши сайтом, если вы не против. Он мне очень интересен, и я бы мог участвовать в его развитии.
Если вам интересен такой вариант, то я готов работать с вами за 10 000 в месяц.
4. Призыв
Обязательно напишите мне о своем решении! Ваш сайт перспективен, и я готов выложить вам свои запланированные темы для статей.
Если же у вас уже есть на примете какая-то тема для статьи, то я прикрепляю бриф. Заполните его и вышлите мне, обсудим детали.
С уважением…
Вот примерно так должна выглядеть ваша консультация, коллега.
Тренер успешных веб-райтеров Александра Елтанская
Что еще написал Сергей Трубадур (Посмотреть все)
- Школа переехала - 02/07/2015
- Чему меня научил свой бизнес - 06/04/2015
- Реорганизация Школы Трубадура (!) - 23/03/2015
- Самозванцы в веб-копирайтинге - 17/03/2015