Женская и мужская модели маркетинга для веб-копирайтера

Добрый день, коллега.

Пару лет назад я узнал о делении маркетинга на два стиля, две модели — мужскую и женскую.

И сегодня мы с вами поговорим о том, что это такое, на примере поиска заказов для веб-райтера и веб-копирайтера. Уверен, что публикация будет для вас полезной :).

О двух моделях маркетинга я впервые услышал пару лет назад из интервью инфобизнесмена Юсуфа Губайдуллина, взятом у специалиста по партизанскому маркетингу Александром Левитасом.

Алекс, к слову, автор отличной книги «Больше денег от вашего бизнеса».

Это хорошо систематизированный сборник приемов повышения продаж в обычном бизнесе (магазинах), который я частично адаптировал и под услуги копирайтера. Базовые принципы из книги пригодились мне при создании курса «Удвоение доходов фрирайтера».

А сейчас пришло время адаптировать под наш рынок и модели маркетинга Алекса Левитаса.

Основная идея лежит в сравнении с поведением дам и джентльменов при знакомстве. Первые занимают позицию и ждут :). Вторые — предпринимают активные действия, достигая результата напором.

Как же это соотносится с привлечением заказчиков?

 

Мужская модель: активное привлечение заказчиков

В мужской модели вам нужно запастись терпением и идти на прорыв. Сюда относятся такие методы привлечения заказчиков:

1. Тендеры

Заказчик создает проект, а вы подаете заявку — всё как при знакомстве, скажем, в клубе, вплоть до отсева неугодных кандидатов :).

2. Прямой выход на заказчиков

Его можно сравнить со знакомством на улице: вы «подходите» ко всем потенциальным заказчикам подряд, но только небольшое количество согласится продолжить общение.

3. Активная работа со списком заказчиков

Здесь напрашивается сравнение с телефонной книгой, где записаны контакты знакомых девушек :).

Точно так же вы ведете базу своих клиентов, периодически напоминаете о себе (как минимум) или предлагаете заказать что-то еще.

А теперь поменяемся местами и посмотрим на вторую модель →

 

Женская модель: «сами приходят»

Еще до знакомства с интервью я называл этот механизм «сами приходят» — то есть, нужно сделать так, чтобы заказчики сами стремились к сотрудничеству с вами.

И тогда уже вы оказываетесь в роли выбирающей стороны.

(Правда, не такой привередливой, как многие дамы :).)

Но всё же привилегированное положение позволяет немного водить носом, выбирая из проектов более интересные и назначая свои цены и условия работы.

Сюда мы отнесем такие варианты привлечения заказчиков:

1. Через ваши инструменты убеждения — профили и/или личный сайт

Вообще, практически любые заказчики проходят через профиль или сайт.

Но здесь имеется в виду их автономная работа, когда ваши инструменты захватывают внимание заказчика, как сети.

Это когда заказчики находят вас в каталоге или результатах поиска, читают информацию, смотрят работы и отзывы, а затем, заинтересовавшись, отправляют заявку.

Можно сравнить этот вариант с приходом девушки в клуб, где она занимает видную позицию, или размещением анкеты на сайте знакомств.

2. Через рекламу

Обычно реклама направляет потенциальных заказчиков на те же инструменты — сайт и профили. Просто она позволяет вам стать заметнее для них.

Правда, заказчики, приходящие через рекламу, чуть менее мотивированы, а за рекламу приходится доплачивать. Как за ВИП-размещение анкеты на сайте типа «Мамбы».

3. По рекомендации

Очень хороший вариант, когда действующий или прошлый заказчик рекомендует вас новому. Сарафанное радио — это признак автора, который добился признания качеством своей работы.

Этот вариант можно сравнить со знакомством через общих знакомых, когда вам еще и хорошую характеристику создадут :).

4. По бренду

Это самый крутой вариант — когда вы известны, вас ищут по имени — и находят.

И это то, к чему стоит стремиться и в знакомствах, и в раскрутке.

На силу бренда влияет всё: инструменты убеждения, УТП, качество работы и, главное, известность среди заказчиков и коллег. Именно для этого (а не ради гонораров) копирайтеры пишут книги и выступают на конференциях.

 

Плюсы и минусы каждой модели

Конечно же, у каждой модели есть свои преимущества и недостатки.

Если кратко, то:

Мужская модель позволяет не ждать, пока к вам придут, а активно искать заказы.

И это главный плюс.

На начальном этапе раскрутки эта модель единственно возможна. На последующих к ней приходится периодически возвращаться при спаде в заказах.

Минусы — вам приходится рыскать в поисках заказов, браться за не совсем приятные проекты, давать большие скидки заказчикам и быть в роли соискателя.

Женская модель более приятна.

Конечно же, вы чувствуете себя увереннее, когда не ищете заказчиков, потому что они стучат к вам сами, работают на ваших условиях и по вашим ценам… А вы еще и выбираете среди них :).

Но эта модель будет работать только в результате хорошей раскрутки и целенаправленных усилий по созданию крепкого личного бренда. На начальных этапах она едва ли возможна.

Главный минус — это когда внезапно прекращается поток заказов, к которому вы уже привыкли, и вы из позиции выбирающего возвращаетесь к роли соискателя. Это здорово расхолаживает.

Поэтому я рекомендую комбинировать оба подхода:

1. Сначала вы ищете заказчиков активно, но работаете и над фундаментом для пассивного привлечения.

2. Затем заказы начинают приходить и пассивно, и в результате активных усилий, но баланс время от времени меняется.

3. Когда вам удается раскрутить пассивную, женскую модель, всё равно сохраняйте долю активных усилий (смотрите интересные проекты, работайте со списком заказчиков, иногда шлите прямые КП).

Такой комбинированный подход позволит вам не терять навыки убеждения заказчиков и не зацикливаться на осознании своей крутизны.

Ведь спрыгивать с пьедестала при недостатке заказов ой как неприятно :).

Ваш тренер Трубадур

P.S. Напоминаю, что тренинг «Охота на заказчика» поступит в продажу уже на следующей неделе. А в среду-пятницу записи будут доступны с хорошей скидкой.