Скидки для заказчиков на тексты: принципы и тонкости

Добрый день, коллега.

Вопрос, каким заказчикам давать скидки и в каких случаях, волнует многих авторов, особенно новичков.

И, как ни странно, в Школе Трубадура до сих пор нет об этом статьи. Так что будем исправляться :).

Итак, представим одну из ситуаций:

1. Заказчик пришел к вам, ознакомился с расценками и просит скидку. Согласиться или отказаться?

2. Заказчик пришел к вам или получил ваш ответ в проекте, увидел цену и молчит. Давать ли скидку?

3. Вы увидели интересный проект, но цена ниже той, по которой вы обычно работаете. Браться или нет?

Как действовать в таких случаях?

Есть крутые копирайтеры, которые не делают скидок никогда и никому. Это деталь их жесткого стиля.

Но этот путь не для всех — лично мне, например, он не подходит. К тому же, он может вести к потере части прибыли.

Поэтому мы с вами будем более гибкими продавцами и сформулируем стратегию скидок.

Ключевой принцип будет звучать так:

 

Делайте скидки, если это рентабельно для вас

Скидка — это не сдача позиций, а эффективный маркетинговый инструмент. И, как водится в маркетинге, вам нужно оценить, насколько вам выгодно сделать скидку.

Стартовые условия:

Если заказчик называет в проекте свою цену, не нужно делать скидку от этой цены — такой демпинг к добру не приводит.

Если заказчик сразу согласен на ваши цены, скидывать тоже не нужно (разве что немного, для поощрения).

Скидка целесообразна в том случае, если есть реальная опасность потерять заказ.

Допустим, в беседе с заказчиком выясняется, что ему немного не хватает средств, чтобы сделать заказ, но он хочет сотрудничать именно с вами и согласен на все прочие условия.

Например, я уже писал о проекте на одностраничник, где заказчики захотели со мной работать, но попросили опустить цену с 12 до 10 тысяч рублей. Учитывая прочие факторы (о которых речь пойдет ниже), я охотно согласился.

Хуже, если заказчик, узнав вашу цену, молча пропадает. В этом случае можно ему через несколько дней написать и уточнить, в чём дело, — быть может, он просто собирает деньги или заполняет бриф.

Ну а если оказывается, что его действительно не устраивает цена — можно уточнить, какая бы его устроила, и подумать, стоит ли скидывать до этого уровня.

Впрочем, бывают и странные товарищи, которые сходу, не показав еще задание, спрашивают, какая будет скидка. Обычно таким я пишу что-то типа «скидка за объем, начиная со второго заказа», и они исчезают :).

 

5 аргументов для предоставления скидки

А теперь давайте посмотрим конкретные факторы рентабельности заказа.

1. Если заказ объемный.

Когда речь идет о комплекте текстов на 20 000 рублей, я куда охотнее пойду на скидку, чем если ее просят на отдельный заказ в один текст.

Плюс объемного заказа не только в том, что за него больше выручка, но и в том, что один объемный заказ обычно выполняется быстрее, чем много маленьких (увеличивается скорость работы).

2. Если заказ легкий.

В том случае, если вы отлично разбираетесь в теме, неоднократно о ней писали, то сможете за счет этого ускорить работу над заказом.

3. Для старого заказчика.

Конечно в том случае, если это заказчик, с которым вам легко работается. В этом случае вы потратите меньше времени на согласования.

Плюс, возможно, вы уже хорошо знаете его продукт, что тоже сэкономит время.

4. При заказе на перспективу.

Иногда вы готовы пойти на снижение своей выгоды сейчас, чтобы вернуть ее с лихвой в будущем.

Причем речь идет не обязательно о серии заказов — быть может, этот клиент оставит хороший отзыв и будет вас рекомендовать?

Но здесь будьте осторожны: многие новые заказчики обещают объемную работу в перспективе, а скидку просят сейчас, — и не факт, что эти планы будут реализованы.

 

До какого предела скидывать?

Опять же, смотрите по общей выгодности конкретного заказа.

Вообще, для оценки этого не помешало бы не только оценить общую выручку, но и рассчитать удельную ставку за час работы над этим заказом.

Но проблема в том, что точный хронометраж вы можете оценить только по факту выполненной работы.

(А жаль, ведь этот показатель был бы самым точным — точнее, чем ставка за тысячу знаков.)

Поэтому вам придется оценивать выгодность «на глаз».

 

Вот такие нехитрые правила. А в одной из следующих статей, если вам интересно, мы можем поговорить о наценках.

Только обязательно выскажетесь об этом в комментариях :).

Ваш тренер Трубадур

The following two tabs change content below.
Сергей Трубадур
Копирайтер-маркетолог, руководитель Школы продающих текстов, основатель проекта