Представьте, что в ваших руках оказалась волшебная палочка, которая убедит любого заказчика в проекте выбрать вас. Вы можете запросить любую цену и получить заказ даже на речь президента.
Но есть одна сложность — эта бузинная волшебная палочка работает только на привлечение заказчика. Но она неспособна его удержать, если заказчик останется недоволен.
Здорово? Классно? Или… страшно?
Когда сила убеждения работает против вас
Конечно, ситуация эта гипотетическая. Согласитесь, довольно трудно убедить заказчика отдать вам проект по юзабилити, если вы занимаетесь хенд-мейдом.
Но всё-таки я предупреждаю вас: умение убеждать может сыграть с вами злую шутку. Если оно не подкреплено реальными навыками.
Об этом я честно говорю в курсе «Успехология», где учу продавать свои услуги.
И в моей карьере был случай, когда пришлось краснеть перед заказчиком.
(Да, и у меня были проколы, коллега :)).
Это случилось тогда, когда я уже работал на free-lance.ru. Первые успехи меня вдохновили — даже без отзывов я умудрялся отвоевывать хорошие проекты.
В то время каждый корпоративный заказчик в качестве бонуса получал от меня:
— УТП (уникальное торговое предложение)
— слоган под УТП
— и пояснительную записку
(В принципе, УТП и слоган я предлагаю обычно до сих пор, хотя всё чаще беру за них отдельную плату.
А вот от пояснительной записки отказался, когда понял, что она забирает больше времени, чем сама работа :). Даю только краткие пояснения в несколько абзацев).
И однажды на глаза мне попался проект: разработать название и слоган компании.
В слоганах у меня уже был опыт. А вот названия еще не придумывал.
Но я решил, что это не проблема. Есть метод работы, который прост и эффективен одновременно — выделить преимущества компании, сформулировать отличительную идею, выразить ее в виде слогана. Почему бы и название не составить под идею?
Я составил подробный ответ заказчику (в то время я составлял чуть ли не целое коммерческое предложение под каждый проект). Расписал суть своего метода и предложил заказчику. Назвал при этом неплохую цену (только позже узнал, что для нейминга это совсем немного).
Заказчика предложение убедило почти моментально — и он сразу же внес предоплату.
Я всё сделал как обычно — выделил выгоды, сформулировал отличительную идею. И отразил эту идею в нескольких вариантах названий.
На что заказчик ответил примерно следующее: «Да, всё классно, УТП составлено правильно… но названия не нравятся».
После этого я предложил еще ряд названий, не таких прямолинейных — но заказчик так и остался недоволен. Тогда я предложил вернуть деньги (как раз тот случай, когда нужно) и сделал для себя два вывода:
1. В нейминге свои принципы, а УТП нужно применять аккуратно.
2. Не нужно браться за то, в чем «плаваешь». Особенно если умеешь убеждать.
До сих пор я не подаю нейминг как отдельную услугу, хотя есть неплохие примеры. Предлагаю только «своим» заказчикам, если попросят — и за меньшую плату.
А ученикам даю простой совет:
Любой товар можно продать. Но некачественный — как правило, только один раз
Да, я считаю, что не только (и не столько) качество определяет цену ваших услуг. Можно писать очень хорошо, но сидеть «внизу», и наоборот.
Но качество должно быть на высоте.
И если вам удается легко повышать цены и убеждать заказчиков, не переоценивайте свои силы. Вкладывайте больше ресурсов в обучение, тренируйтесь, аккуратно вводите новые услуги. Поднимайте качество работы.
Правда, критерии оценки качества очень субъективны, особенно в копирайтинге (в райтинге проще).
Самому бывает очень трудно оценить свой уровень — и многие коллеги сильно комплексуют по этому поводу. А от критики бывает больше вреда, чем пользы.
Поэтому мы поговорим об этом в одном из следующих постов. А пока вы можете использовать совет — просто постоянно повышайте свой уровень, без оглядки на чьи-то оценки.
Ваш Трубадур
З.Ы. 10 декабря «Успехология для пишущего фрилансера» снимается с продажи. Совсем. Пришло время обновить курс, написанный еще осенью 2009-го — или предложить вместо него что-то другое.
Если вы собирались приобрести курс — пока еще успеваете. Кстати, «под шумок» вы можете купить курс без обратной связи, но с большой скидкой.
Что еще написал Сергей Трубадур (Посмотреть все)
- Школа переехала - 02/07/2015
- Чему меня научил свой бизнес - 06/04/2015
- Реорганизация Школы Трубадура (!) - 23/03/2015
- Самозванцы в веб-копирайтинге - 17/03/2015