Горячие секреты офлайн-продавцов, или Как Трубадур кондиционер покупал

Добрый день, коллега.

В сегодняшнем посте я загляну в систему продаж с другой стороны — со стороны потребителя. Благо накопился кое-какой опыт.

И говорить мы будем об офлайн-продажах.

 

Идеальный потребитель

Если существует идеальный потребитель, то это я :). Но только в офлайне.

В онлайне я продаю текстом — каждый день. В офлайне же из продажника переключаюсь обычно в потребителя. А такой потребитель, как я — находка для шпиона продавца.

Почему так?

1. Если ко мне обращаются вживую, я не люблю отказывать — поэтому меня довольно легко уговорить купить (конечно же, при наличии потребности и средств).

2. Я доверяю брендам и более-менее читаю рекламу (телевизионную не люблю, а вот печатную воспринимаю охотно — еще и с профессиональным интересом).

3. Я чрезвычайно лоялен — если меня обслужили где-то хорошо, я буду туда возвращаться снова и снова. Даже если рядом будет дешевле.

И наоборот, при плохом обслуживании буду обходить десятой дорогой.

Да, я предпочитаю выбирать сам и обычно отказываюсь от услуг консультантов. Но для живого менеджера я отличный клиент :).

Правда, в последнее время из позиции просто потребителя я переключился в наблюдателя. И получаю отличный опыт, не только участвую в этом, но и попутно анализируя.

И двумя наблюдениями поделюсь сейчас с вами.

 

Опыт 1. Внимание! Акция!!!

Казалось бы, самый избитый трюк — но он работает. При присутствии потребности, решимости и денег.

Мой знакомый когда-то работал продавцом-консультантом в гипермаркете электроники и рассказывал, что обычно накануне акции со скидкой цену повышают, а затем типа понижают. Либо распродают залежи товара, который пользовался плохим спросом.

(Сейчас я уже знаю, что так делают обычно в плохих магазинах, а умные продавцы действуют более тонко.)

Но повлияли ли эти знания на мой выбор, когда я покупал кондиционер? Не-а.

Правда, акция была не со скидкой, а с бонусом — говорят, они работают лучше.

Когда я пришел в магазин электроники, оказалось, это был предпоследний день акции: при покупке кондиционера такой-то марки установка — в подарок.

Выбор был сделан очень быстро — на следующий день я пришел в магазин уже с деньгами и купил последний акционный кондиционер.

Конечно, дело здесь не только в бонусе:

— Нормальная торговая марка LG (сила бренда — не Medea, Idea или Delfa, а LG… почти Samsung :)).

— Производство — Турция (не Европа, но и не Китай).

— При этом наиболее бюджетная модель в линейке — получается, я получил кондиционер с установкой по той же цене, что и планировал (но так бы пришлось брать небрендовую модель дешевле на стоимость установки).

— Возможность не заморачиваться поиском установщиков («не заставляйте меня думать»).

Ограничитель — окончание акции.

— Удобное место (мой любимый торговый центр :)).

Итог: кондиционер был установлен к самому началу жары и уже больше месяца повышает мою производительность.

 

Опыт 2: две подушки по цене одной

Поспав полгода на ортопедической подушке, я решил заиметь ее снова. А тут в телемагазине родные услышали про акцию: две подушки по цене одной.

Я действовал довольно машинально, даже не подумав толком — а на кой мне две подушки? Пригодится, решил я, как тот эстонец в старом анекдоте.

Но в телемагазине оказалось, что две подушки идут не по цене одной, а всего лишь со скидкой в четверть цены.

Тем не менее я оформил заказ.

Наутро перезвонила девушка — телефонный менеджер. Спросила подтверждение заказа. И тут началось самое интересное.

Оказывается, у меня всё-таки есть возможность взять две подушки по цене одной. Только не те, а подороже — улучшенная версия с ионами серебра.

Хм, классно. Две подушки рангом повыше по той же цене… И что для этого нужно?

Всего ничего — купить еще клубную карту. С возможностью целый год покупать товары со скидкой и накапливать еще какие-то бонусы…

Прикидывая на ходу, я понимаю, что это всё-таки выгодно — дешевле, чем две улучшенных подушки. Но уже положив трубку, я понял, что это уже дороже, чем две простых подушки.

В общем, девушке-менеджеру удалось продать мне:

больше товара, чем я планировал изначально

— более дорогой товар, чем я планировал изначально

— клубную карту — то есть, потенциальные дополнительные покупки в течение года

Никакого мошенничества — чистый апселл (точнее, если совсем правильно, апселл с элементами кросселла). На днях в курсе по продажам услышал, что хороший продавец может предлагать вообще 5-7 единиц для апселла — мне предложили 4, я согласился на 2.

(К слову, я еще и выбрал самый дорогой вариант доставки — курьером :)).)

В принципе, покупкой я доволен — в отличие от доставки, которая еще не довезла мои покупки. И стал с интересом присматриваться к системам маркетинга телемагазинов (не только к их рекламе). А к живым продавцам прислушиваюсь уже давно.

 

Вот такие продажные трюки

Вообще, изучение приемов живых продаж и малобюджетного маркетинга — прямой путь и к вашему личному обогащению. Что мешает использовать их и вам в общении с заказчиками?

К слову, многие фишки я давно и успешно использую. 

Но лучше расскажите о продажных фишках, которые знаете, видите и/или используете лично в работе.

Ваш Трубадур


Понравилась публикация? Поделитесь с друзьями!


The following two tabs change content below.
Сергей Трубадур
Копирайтер-маркетолог, руководитель Школы продающих текстов, основатель проекта