«А потому что ты такой как все»…
Добрый день, коллега.
Сегодня мы поговорим на тему весьма злободневную. И очень важную. Для вашей карьеры и вашего кармана.
Речь пойдет о позиционировании. Всем известное словечко, которое далеко не каждый понимает. И лишь единицы используют. По крайней мере, на нашем рынке.
Почему так? И что дает вам позиционирование? Давайте разбираться.
СЕРАЯ МАССА?
Многие коллеги, особенно новички, жалуются, что заказчики их не выбирают. «А я так старался, так старался».
Понятно, и я уже не раз говорил, что корень проблемы в неумении продать себя, свои услуги.
Но убеждение заказчиков словом — только часть успеха. Если присмотреться, корень проблемы может лежать в банальном однообразии.
Ну посудите сами: как заказчик может вас выбрать, если вы пишете как все? На те же темы, что и все? И если отвечаете в проектах всегда одинаково?
Понятное дело, что заказчик глядит на эту однообразную массу одинаковых заявок и выбирает того, кто выделяется из толпы.
Ваня Огийчук рассказывал случай. Отписался в проекте (а отписывается он просто, и позиционированием особо не заморачивается). Заказчик посмотрел его место проживания — Черноморское. Вспомнил, что отдыхал там. И выбрал его в исполнители.
Вот выделился так выделился:). Работают с заказчиком до сих пор.
Но в целом, конечно же, просто выделяться — конечно, мало. Да и попытки выделяться (типа «мои тексты живые — они еще шевелятся!») часто выглядят нелепо и глупо.
Нужно еще и соответствовать внутренним ожиданиям заказчика.
ЧТО У НЕГО В ГОЛОВЕ
Заказчик — тот же потребитель. Потребитель ваших услуг. Или товаров, если вы продаете готовые тексты.
Как и любой потребитель, заказчик страдает от пресыщенности рынка. Конечно, ситуация здесь иная, нежели в офлайне и с имиджевой рекламой. Если домохозяек пичкают против желания вездесущими «фейри», «колгейт» и «комет», то заказчик текстов ищет вас целенаправленно.
Но ситуация в целом похожа. Предложений — уйма. Особенно если нужны простенькие тексты в дешевом диапазоне.
Коллега рассказывала: открыла проект на free-lance.ru, заказ на простые тексты. Уже через час пришлось закрыть — от заявок уже рябило в глазах (штук 60). Правда, почти все однообразные…
Заказчику приходится ковыряться среди этого однообразия. Выделять адекватные и интересные заявки. Если нет — выбирать исполнителя по опыту, отзывам. По аватарке. А то и по месту проживания.
Другая ситуация — заказчик ходит по профилям и сайтам. Как вы думаете, запомнит ли он вас с полупустым профилем? И/или со стандартным «профессиональные тексты по разумной цене не пожалеете»?
Сомневаюсь. По крайней мере, в обычном случае.
Ворота в сознание потребителя — узкие ворота. Чем четче ваше позиционирование, чем ярче ваш образ — тем больше у вас шансов запомниться. Как минимум, запомниться — как максимум, заинтересовать и увлечь.
Но как запомниться, если вы НИКАК не позиционируетесь?
А ведь это касается большей части райтеров…
ЧТО ЗА ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ, ЧЕРТ ВОЗЬМИ?
Никто не расскажет об этом лучше авторов концепции — Траута и Райса.
Но попробую высказать свой взгляд.
Позиционирование — это то, как вы преподносите себя потенциальному покупателю, какое место в его сознании пытаетесь занять. Точнее, образ-идея, которую вы пытаетесь протолкнуть через узкие ворота сознания покупателя.
Пример? Volvo — самый безопасный автомобиль. Intel — самый быстрый процессор (да и процессор вообще). Ксерокс — копирование. Скотч — клейкая лента. И так далее.
В нашей области? Дмитрий Кот — мастер продающих текстов. Павел Давыдов — рунет-копирайтинг прямого отклика. Львович — модератор:).
Идея должна быть достаточно узкой. Нельзя представлять себя лучшим во всем: всех типах текстов, всех качествах (копи)райтера. Не влезет это «бревно» в сознание клиента.
Во многом эта идея схожа с концепцией уникального торгового предложения. Как и в УТП, смысл в том, чтобы отличаться.
И здесь вспоминается другое траутовское словечко — дифференцирование. Это не что иное, как поиск и утверждение вашей отличительной идеи/образа.
Отличаться можно по-настоящему (пишущий юрист) и «понарошку», так называемое «ложное УТП» (живые тексты).
Можно отличаться по темам (туризм). По типам текстов (директ-мейл). По нишам (только b2b). По вашим навыкам (тексты с НЛП). По персонажу (Чертенок Ласка). И так далее.
Впрочем, можно отличаться и по стажу, отзывам, портфолио. Большинство так и делает — пропашет пару лет, нарастит пузомерки, а там и говорить ничего не надо — отзывы говорят сами за себя.
Но насколько эффективен этот путь?
Если вы стремитесь к более быстрой реализации→
ОТЛИЧАТЬСЯ НАДО
Причем реально, а не мнимо. Если кроме вас еще десяток авторов пользуется тем же слоганом — это уже не слоган, не УТП и не позиционирование.
Зачем отличаться?
Чтобы больше платили.
С позиционированием ваши шансы на успех возрастают:
- Заказчик выберет вас, если ему нужны хорошие статьи по вашей теме
- Заказчику будет легче отметить вас среди серой массы
- Он сможет легче вам поверить и заинтересоваться вами
- Вас запомнят. И будут возвращаться к вам
- Вам легче будет поднять ставку, потому что вы особенный
Конечно, всё это будет работать только в том случае, если вы действительно соответствуете своему образу.
А это уже другая история.
Это только пара слов о позиционировании. В следующих постах я расскажу чуть подробнее о виде позиционирования — нишевании. И поделюсь тем, как сам искал свою отличительную идею — и как это помогло мне добиться успеха.
До связи.
Ваш тренер Трубадур
Понравилась статья? Поделись с другом! :)
34 Responses to «Почему меня не выбирают заказчики?..»
Оставить комментарий
Хотите заработать первые деньги во фрирайтинге?
Угоститесь копирайтерским хлебом!
Молодец, Сергей!
Всё чётко и по сути. Сам, когда объяснялд подобные истины, столкнулся с одним печальным фактом, вернее двумя:
1. Люди не понимают, что это.
2. Люди понимают, что это нужно, но вот как это сделать?
Просто среди многих райтеров, как ты сказал – “серая масса” – их особо не волнует их будущее, как копирайтеров. Им достаточно несколько рублей на мороженное.
О позиционировании нужно призадуматься тем авторам, которые действительно хорошо пишут, но пока ещё не могут продать свои услуги.
А продажа как раз и начинается с позиционирования.
Правильно – полностью соглашусь!
Конечно, сама я этого не знала, а прочитала в одном курсе;), но вот в эффективности убеждаюсь в который раз…
Приведу мнение потребителя (то бишь заказчика)), у которого я буквально сегодня выспросила, почему он выбрал одну из 50 заявок. Сказал правильно (то есть среагировал на это самое УТП) – ” Потому что выбранный человек пишет то, что мне нужно. Это видно из пары слов, написанных на его странице”
ЗЫ – а что готовим новенького?))
Отличный пост!
А вообще, позиционированние – важно везде, а не только в копирайтинге!
Если человек в жизни – яркая и интересная личность, то и заказчика ему привлечь намного проще;)
Денис Каплунов написал:
Да. Сто раз да!
@ Наталия, вижу Ваши успехи. Можно рассчитывать на отзыв о том самом курсе?;)
Готовим одну полезность для коллег, которым тяжело даются продающие тексты:).
@ Spirit, спасибо на хорошем слове).
Насчет всеобщего позиционирования согласен. Если ты не стоишь у конвейера, в работе оно пригодится однозначно.
Хотя в личной жизни слишком увлекаться не стоит. Потому что образ есть образ:). Чтобы не стать его заложником.
Кстати, в интернете позиционироваться как будто легче. Хотя кому как.
@ Трубадур:
Приятно, что видите)
Да, конечно (*шепотом* – о двух курсах)), только куда?
Насчет полезности идея отличная, буду ждать с нетерпением. Думаю, не у меня одной трудности с изучением теории продающих текстов по материалам зарубежных (да и наших…) копирайтеров…
@ Наталия, упс… сюда: troobadoor22@gmail.com
Спасибо, Сереж.:)
Я сейчас как раз много думаю о своем позиционировании..
И думаю еще вот что: а что, если человек и правда, многогранен? Или нет, даже не так, ему интересно многое…
Может, мне что-то в мозгах надо поправить, но сейчас у меня позиционирование себя перекликается с ограничением себя.
Например: копирайтинг у меня не очень (но я учусь и мне это интересно, к тому же, с рекламой работала на фирме с удовольствием), но кроме хороших статей, нормально получаются новости, сео-контент, перевод… Может, не скромно, но опираюсь скорее на отзывы заказчиков и прежние успехи.
Вот как-то так..много буков получилось) Сори, если что;)
Насчет позиционирования почему-то вспоминается Елена Мелешко, которая сделала головокружительно быструю карьеру во фрилансе. Там точно начала она с позиционирования себя…
@ Future Voice: а какая Елена Мелешко? Их вроде бы несколько).
Аля, об этом я буду писать в следующем посте:).
Во-первых, позиционирование — не обязательно нишевание.
Во-вторых, можно писать разные тексты, но позиционироваться по чему-то одному.
Хотя, знаешь, мне иногда хочется пописать просто статьи, не рекламу. Компенсирую блогом:).
Ок, ждем следующий пост!
Люблю вот такие посты, которые написаны. не абы что-то выдать, а поделиться именно полезными мыслями. Всё начинается с позиционирования. Если следовать общей тенденции – то запросто можно затеряться. К примеру, абсолютное большинство блогов в сети посвящено вопросам тех же блогов, SEO и заработка. Я вот на днях попал в блог одного молодого человека, который посвящён одной тематике – TWITTER. И блог достаточно успешный. Я считаю, что такой подход к работе очень грамотный, хоть и непростой. Хотя это больше “нишевание”, чем “позиционирование”, но суть и параллели здесь очень схожи.
Этот момент очень понравился. В самую точку просто)
Полностью согласен с тем, что нужно выделиться среди остальных. Немного удачи и все получится. В свое время прошел этот путь от а до я.
@ Unisender, спасибо). С интересом за Вашим сервисом слежу.
Когда я проходил Школу молодого журналиста, нам приводили пример — журнал для зубных техников. Вроде бы ЦА очень узкая — но толстый такой, каждую неделю выходит. И главное — тираж был больше, чем у нашей новостной общесемейной газеты:).
Вот оно — нишевание.
@ Dmitry: траутовские же примеры. Но это действительно так.
Впрочем, говорят, Вольво выкупили китайцы, которые плевать хотели на надежность. Конец позиционированию(.
@ Perevodchik: да, позиционирование в любом деле помогает, и переводчикам тоже.
Симпатичный у Вас СДЛ:).
еще интересный вариант – это создание новой ниши. Один мой знакомый сеошник придумал ну очень хитрое позиционирование старого доброго наращивания ТИЦ и прогона по каталогам. В результате ухитрялся продавать по ценам раз эдак в 10 дороже рыночных.
Что за ава мне досталась >.<
Все знают о таком виде бизнеса, как магазин детских игрушек.
Недавно в одном из конкурсов на лучшую идею бизнеса я предложил следующее – “Создание магазина детских игрушек для пацанов”.
Идея помогла мне выиграть конкурс и я получил 100$.
Вот вам позиционирование + нишевание.
Alex Sunlight написал:
Тоже отличный вариант. Если выстрелит — можно занять теплое местечко. Главное здесь — угадать:).
Кстати, можете сделать себе граватар вместо стандартной авки;).
@ Денис Каплунов: ну молодец:). Идея действительно очень дельная.
Я читал на днях пост парня, который сделал интересный инет-магазин. Один товар, какой-то там гаджет довольно узкого применения, под буржуев. Он просто продает, производство в Германии.
Он просто угадал с темой — и в результате получил 15 тысяч евро в месяц оборота (!). При минимуме затрат времени — час-два в день.
Пример узкого нишевания + угаданный тренд + мозги + знания английского — всё.
А интересно, многие ли райтеры пользуются псевдонимами в целях позиционирования? Это же серьезно влияет на запоминаемость и восприятие.
Анна Шиповская написал:
Анна! Очень много. Например, я встречал такие:
dostoevskiy
sexygirl
123456789
kopirajter
ВОТ ЭТО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ!!!! ))))
Денис Каплунов написал:
Да уж:)
Если у 123456789 еще и штрих-код на аватарке, то он уже может смело помещать в профайл слоган “Копирайтинг оптом и в розницу!”
Анна Шиповская написал:
“Привычные тексты в необычной упаковке. Экспортный вариант”. )))
@ Виталий (TST-master) Нелепый:
Точно:)
“По дисконтной карте пробелы бесплатно”
Меня убил в свое время ник — ропгрт.
Вот бренд так бренд).
А что касается твоего вопроса, Аня — многие с успехом используют псевдонимы. Я например). Правда, сперва имя родилось, а потом уже позиционирование.
На форуме ТС общается некий (некая?..) mbch. Даже не знаешь, как к человеку обратиться:)
Помню, что когда у меня дома появился интернет (2003 год), первым человеческим желанием было всячески скрыть свою личность.
Тогда никто не выкладывал реальных фотографий, не называл имен и фамилий. Казалось, что ты – Штирлиц, а по ту сторону экрана – немцы.
Сейчас же люди – и в Африке интернете люди. Стараются как-то дать о себе знать, повысить к себе доверие.
И вот как это можно сделать, если у тебя имя – фыврапфжырвап???
Анна Шиповская написал:
Трубадур написал:
А как соотносится Трубадур с “инженер убеждения”?
Трубадур, если память не изменяет — сказочный герой — неформальный лидер группы скоморохов. Находчивый и креативный. Очень энергичный экстраверт. И влюблённый (здесь соответствие есть;))).
А теперь инженер убеждения (то что видно из твоего позиционирования и текстов):
Гибкость на этапе планирования (тексты в профиле отличаются и по стилю, и по приёмам, и по назначению: имиджевые, direct-responce и проч.).
Стремление придерживаться плана на этапе выполнения работы (об этом ты сам неоднократно писа?л).
“Работаю вдумчиво” — явно не позиция экстраверта.
В целом, особых различий нет. Но и сходства тоже мало.
Может, у тебя тот случай, когда никнейм дополняет позиционирование, а не пытается подчеркнуть его?
Виталя, этот случай, когда нейм никак не соотносится с позиционированием, но ассоциируется с ним).
Я неточно ответил, каюсь.
Сперва у меня стояла задача — придумать звучное имя. Просто звучное. Родился Трубадур.
Потом была задача №2 — позиционирование. Поиск его занял какое-то время. В результате получили «инженера убеждения».
Нейм и позиционирование благополучно соседствуют.
Если прямо отвечать на Анин вопрос, то имя под позиционирование используется очень редко. Хотя я в курсе и рекомендую стремиться к этому.
Если бы так, то был бы какой-нибудь Сергей Задумцев или Сергей Цицеронов:).
Анна Шиповская
Это имя обречено на доверие и успех)))
Трубадур написал:
Радислав Гандапас тоже не пастух. Зато клёвый тренер риторики. Правда, там настоящее имя, вроде как.
@ Трубадур:
Почему-то мне кажется, что имя с позиционированием все же соотносится редко.
В первую очередь потому, что имя выбирается преимущественно 1 раз (в момент регистрации где-нибудь), а уже только потом, поработав, человек задумывается над позиционированием…
И хорошо, если можно что-то под имя подгадать:) Потому что не будешь же везде разные никнеймы иметь…
Выбираю тех, чьи тексты читаются без запинок. Может быть, эти статьи будут не очень хороши для кого-нибудь другого, но мне важно, чтобы буквы ложились в предложения незаметно.
Ваши статьи, как всегда, интересные и полезные. Я думаю, что позиционирование очень важно во всех сферах жизни и бизнеса. Оно значительно облегчает жизнь.
Благодарю за интересную статью. Обсуждение тоже понравилось.
@ Анна-Мария: именно!
@ Виктор: всегда пожалуйста