«Почему меня не выбирают заказчики?..»

«А потому что ты такой как все»

Добрый день, коллега.

Сегодня мы поговорим на тему весьма злободневную. И очень важную. Для вашей карьеры и вашего кармана.

Речь пойдет о позиционировании. Всем известное словечко, которое далеко не каждый понимает. И лишь единицы используют. По крайней мере, на нашем рынке.

Почему так? И что дает вам позиционирование? Давайте разбираться.

 

СЕРАЯ МАССА?

Многие коллеги, особенно новички, жалуются, что заказчики их не выбирают. «А я так старался, так старался».

Понятно, и я уже не раз говорил, что корень проблемы в неумении продать себя, свои услуги.

Но убеждение заказчиков словом — только часть успеха. Если присмотреться, корень проблемы может лежать в банальном однообразии.

Ну посудите сами: как заказчик может вас выбрать, если вы пишете как все? На те же темы, что и все? И если отвечаете в проектах всегда одинаково?

Понятное дело, что заказчик глядит на эту однообразную массу одинаковых заявок и выбирает того, кто выделяется из толпы.

Ваня Огийчук рассказывал случай. Отписался в проекте (а отписывается он просто, и позиционированием особо не заморачивается). Заказчик посмотрел его место проживания — Черноморское. Вспомнил, что отдыхал там. И выбрал его в исполнители.

Вот выделился так выделился:). Работают с заказчиком до сих пор.

Но в целом, конечно же, просто выделяться — конечно, мало. Да и попытки выделяться (типа «мои тексты живые — они еще шевелятся!») часто выглядят нелепо и глупо.

Нужно еще и соответствовать внутренним ожиданиям заказчика.

 

ЧТО У НЕГО В ГОЛОВЕ

Заказчик — тот же потребитель. Потребитель ваших услуг. Или товаров, если вы продаете готовые тексты.

Как и любой потребитель, заказчик страдает от пресыщенности рынка. Конечно, ситуация здесь иная, нежели в офлайне и с имиджевой рекламой. Если домохозяек пичкают против желания вездесущими «фейри», «колгейт» и «комет», то заказчик текстов ищет вас целенаправленно.

Но ситуация в целом похожа. Предложений — уйма. Особенно если нужны простенькие тексты в дешевом диапазоне.

Коллега рассказывала: открыла проект на free-lance.ru, заказ на простые тексты. Уже через час пришлось закрыть — от заявок уже рябило в глазах (штук 60). Правда, почти все однообразные…

Заказчику приходится ковыряться среди этого однообразия. Выделять адекватные и интересные заявки. Если нет — выбирать исполнителя по опыту, отзывам. По аватарке. А то и по месту проживания.

Другая ситуация — заказчик ходит по профилям и сайтам. Как вы думаете, запомнит ли он вас с полупустым профилем? И/или со стандартным «профессиональные тексты по разумной цене не пожалеете»?

Сомневаюсь. По крайней мере, в обычном случае.

Ворота в сознание потребителя — узкие ворота. Чем четче ваше позиционирование, чем ярче ваш образ — тем больше у вас шансов запомниться. Как минимум, запомниться — как максимум, заинтересовать и увлечь.

Но как запомниться, если вы НИКАК не позиционируетесь?

А ведь это касается большей части райтеров…

 

ЧТО ЗА ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ, ЧЕРТ ВОЗЬМИ?

Джек Траут, Эл Райс Позиционирование. Битва за умы

Никто не расскажет об этом лучше авторов концепции — Траута и Райса.

Но попробую высказать свой взгляд.

Позиционирование — это то, как вы преподносите себя потенциальному покупателю, какое место в его сознании пытаетесь занять. Точнее, образ-идея, которую вы пытаетесь протолкнуть через узкие ворота сознания покупателя.

Пример? Volvo — самый безопасный автомобиль. Intel — самый быстрый процессор (да и процессор вообще). Ксерокс — копирование. Скотч — клейкая лента. И так далее.

В нашей области? Дмитрий Кот — мастер продающих текстов. Павел Давыдов — рунет-копирайтинг прямого отклика. Львович — модератор:).

Идея должна быть достаточно узкой. Нельзя представлять себя лучшим во всем: всех типах текстов, всех качествах (копи)райтера. Не влезет это «бревно» в сознание клиента.

Во многом эта идея схожа с концепцией уникального торгового предложения. Как и в УТП, смысл в том, чтобы отличаться.

И здесь вспоминается другое траутовское словечко — дифференцирование. Это не что иное, как поиск и утверждение вашей отличительной идеи/образа.

Отличаться можно по-настоящему (пишущий юрист) и «понарошку», так называемое «ложное УТП» (живые тексты).

Можно отличаться по темам (туризм). По типам текстов (директ-мейл). По нишам (только b2b). По вашим навыкам (тексты с НЛП). По персонажу (Чертенок Ласка). И так далее.

Впрочем, можно отличаться и по стажу, отзывам, портфолио. Большинство так и делает — пропашет пару лет, нарастит пузомерки, а там и говорить ничего не надо — отзывы говорят сами за себя.

Но насколько эффективен этот путь?

Если вы стремитесь к более быстрой реализации→

 

ОТЛИЧАТЬСЯ НАДО

Причем реально, а не мнимо. Если кроме вас еще десяток авторов пользуется тем же слоганом — это уже не слоган, не УТП и не позиционирование.

Зачем отличаться?

Чтобы больше платили.

С позиционированием ваши шансы на успех возрастают:

— Заказчик выберет вас, если ему нужны хорошие статьи по вашей теме

— Заказчику будет легче отметить вас среди серой массы

— Он сможет легче вам поверить и заинтересоваться вами

— Вас запомнят. И будут возвращаться к вам

— Вам легче будет поднять ставку, потому что вы особенный

Конечно, всё это будет работать только в том случае, если вы действительно соответствуете своему образу.

А это уже другая история.

Это только пара слов о позиционировании. В следующих постах я расскажу чуть подробнее о виде позиционирования — нишевании. И поделюсь тем, как сам искал свою отличительную идею — и как это помогло мне добиться успеха.

До связи.

Ваш тренер Трубадур

 


Понравилась публикация? Поделитесь с друзьями!


The following two tabs change content below.
Сергей Трубадур
Копирайтер-маркетолог, руководитель Школы продающих текстов, основатель проекта