Как продавать свои услуги на бесплатных консультациях

Добрый день, коллега.

Скажите, вы проводите бесплатные аудиты для своих клиентов? Я знаю, что многие у себя прописывают для заманиловки:

«При первом сотрудничестве консультация — бесплатная!»

Но почему-то мало у кого такая вот консультация мотивирует заказчика что-то заказать.

 

Есть две причины:

1.   Консультация была так себе

2.   Консультация была исчерпывающей

Но, коллега, поймите, что все бесплатное создано для того, чтобы потом продавать.

 — На консультациях врач обязательно найдет все-все болячки и предложит пройти в его клинике дорогое обследование.

 — Распространитель косметики никогда не даст больше одного пробника.

Потому что каждый из них понимает, что нужно знать грань и использовать данный инструмент для того, чтобы продать свои услуги или товары.

А так как вы тоже продаете услугу, то начните использовать бесплатные консультации клиентов себе во благо :).

И для начала давайте разберемся→

Для чего нужны бесплатные консультации

 

  • Самое важное, как вы уже поняли, — для продажи услуг

Вы должны найти проблему, коротко и без подробностей рассказать, как можно было бы ее решить, и расписать свой процесс работы над такими задачами.

Рассказать о ценах, сроках и дать бриф, чтобы взять заказчика тепленьким. Такая схема будет работать.

Вы и не перекормите клиента важной информацией, но и воды не нальете.

  • Для демонстрации квалификации

Бывает и так, что заказчики специально просят проконсультировать их по какому-то вопросу. И уже, исходя из качества консультации, решают, начинать работать с исполнителем или нет.

Если вы такого хитрого клиента впечатлите, то, скорее всего, сотрудничество будет долгим и плодотворным.

  • Для привлечения новых клиентов

Безусловно, фишка с бесплатной консультацией работает, если правильно ее презентовать.

Все уже сильно пресыщены всем бесплатным, потому что сегодня бесплатное — значит, треш какой-то. Поэтому вам нужно еще доказать, что ваша консультация стоит того, чтобы к вам обратиться.

Если вы хотите раскрутить у себя этот инструмент, то неполнитесь немножко расписать, почему клиент должен к вам прислушиваться.

  • Для наработки имиджа профессионала

Если вы давали консультацию публично, например где-то на форуме, среди вашей целевых заказчиков, то для вас это отличный пиар!

Главное — не опозориться и стойко выдержать неизбежную критику.

Увидев толковую консультацию, некоторые заказчики возьмут вас на заметку и со временем обратятся с заказами.

Как видите, это очень интересный инструмент личного маркетинга, однако фрирайтеры его недооценивают и неправильно используют.

Настало время обсудить→

Какие ошибки допускают фрирайтеры

 

  • Во-первых, консультации бесплатно оказывают даже новички

Коллеги, хочу вас спросить: а как будете консультировать? Если вы меньше полугода на рынке, то о каких консультациях может идти речь?

Без обид, но это непрофессионально. Вы чего-то промямлите, толком заказчику все его проблемы не опишите или расскажете про то, что он уже и так знал. Толковых решений не предложите.

То есть свою квалификацию такой консультацией не подтвердите.

Без опыта и четкого понимания того, как работает сайт или инфопроект, вы не можете консультировать клиентов. Разве что если пройдете ускоренное обучение и там все узнаете.

  • Во-вторых, вы дали много и даже не попытались продать себя как автора.

Нередко автор, полный энтузиазма, выдает все свои фишки, чтобы клиент увидел, какой он крутой и что с ним надо работать.

Однако заказчик хитренький получил массу советов и помахал ручкой, рассыпаясь в благодарностях. Обидно? Обидно! Ведь на поиск и анализ проблемы вы потратили время и силы.

Но в конце даже не предложили хотя бы в одном предложении посотрудничать!

Появляется такое чувство, что тебя использовали, хотя на самом деле вы сами это допустили.

Поэтому раз и навсегда усвойте→

Как должна выглядеть бесплатная консультация

Я хочу предложить вам весьма простую структуру самой обычной бесплатной консультации:

1.   Заявление о найденных проблемах

Добрый день, Иван Иваныч.

Я получил Ваш запрос на консультацию по сайту. Первое неприятное впечатление — дизайн. Хоть это и не мой профиль, но, оценивая сайт как пользователь, могу сказать, что внешний вид его отталкивающий, а это гарантирует потерю половины аудитории.

Также неудобно выстроен поиск информации на сайте, все как-то в кучке. Нужно заняться сортировкой материала по темам, могу в этом помочь.

Да и сами статьи выглядят плохо:

— кирпичные тексты в один блок

— отсутствие заголовков и форматирования текста

— нет диалога с читателями, статья не вызывает желания ответить автору

— нет тематической подборки сходного материала на сайте (а было бы интересно!)

— тексты без тематических картинок выглядят скучно, а ведь для многих статей имеет смысл подобрать изображения, и не по одному

— редкие выпуски статей… У вас такой проект интересный, а материал публикуете редко.

2.   Предложение решить эти вопросы

Я бы мог откорректировать внешний вид старых статей и даже перезалить их на сайт, если у вас на это нет времени. Также у меня уже есть план из 10 тем для будущих публикаций по тематике вашего проекта. Если заинтересуетесь — изложу.

(Вот тут важный момент: и правда не стоит сразу раскрывать все карты, заинтригуйте клиента, чтобы он написал ответное сообщение, чтобы втянуть его в переговоры и прорабатывать его возражения в живом общении!)

И есть предложение использовать разный формат контента. Я бы мог подбирать интересные ролики/фильмы, фото. Сейчас это намного интереснее читателям.

Плюс мы бы могли с вами обсудить какие-то варианты интерактива с пользователями, чтобы им было интересно с вами.

3.   Переход к конкретике

Базовая работа по вашему сайту будет стоить:

 — Коррекция старых работ — от 150р./1000.

На коррекцию одной статьи — 1 час, в день смогу править около 10—15 статей.

  — Создание новых текстов — от 300р./ 1000.

На создание новой статьи — 4 часа. В день не больше двух статей общим объемом 10 000 символов.

Это за разовые заказы.

Но, если честно, я бы хотел заниматься ваши сайтом, если вы не против. Он мне очень интересен, и я бы мог участвовать в его развитии.

Если вам интересен такой вариант, то я готов работать с вами за 10 000 в месяц.

4.   Призыв

Обязательно напишите мне о своем решении! Ваш сайт перспективен, и я готов выложить вам свои запланированные темы для статей.

Если же у вас уже есть на примете какая-то тема для статьи, то я прикрепляю бриф. Заполните его и вышлите мне, обсудим детали.

С уважением…

Вот примерно так должна выглядеть ваша консультация, коллега.

А теперь→

Немного новостей!

Мы продлеваем наш конкурс на лучшую рекомендацию для Школы успешного фрирайтинга: http://profreelance.ru/konkursy-shkoly/

Результаты объявим к 15 июня.

Так что если есть среди вас желающие заполучить «Мегакомплект» фрирайтера бесплатно, то вы еще успеваете принять участие!

Если остались вопросы по теме статьи или по конкурсу — задавайте в комментариях

Тренер успешных веб-райтеров Александра Елтанская