Добрый день, коллега.
Копирайтинг иногда делят на логический и эмоциональный. Кто-то считает, что лучше продают факты. Другой напирает на эмоции. А чаще всего профи используют для продажи и логику, и эмоции, меняя акценты в зависимости от задач текста.
Но сегодня мы будем больше говорить о первом — о том, как использовать логическое убеждение. А конкретно — как использовать факты. И проиллюстрируем это на примере страницы услуг вашего личного сайта.
Начну с вопроса,
А есть ли у вас свой сайт-продавец?
Многие коллеги обходятся и без сайта. Он не всегда и нужен — раскрутить сайт (копи)райтера непросто, да и вам вполне может хватать и «прокачанных» профилей на фрилансерских ресурсах. Сайт же часто выполняет «добивающую» функцию.
Другие делают блог, цепляя к нему описание своих услуг. Хотя мне этот подход кажется неэффективным, потому как ведет к нарушению продающей цепочки и смешению функций (блог обычно предназначен для коллег, сайт-визитка — для заказчиков).
Полноценный же сайт-продавец должен быть отдельным, созданным по всем правилам продающих текстов и обладающим определенным набором страниц — ваших инструментов убеждения.
Поэтому, даже если вы не пишете рекламные тексты, вам хотя бы раз придется побыть копирайтером, чтобы проработать ваш собственный сайт.
По сути, личный сайт-визитка создается для того же, что и сайт компании, продающей услуги. Принципы те же, да и набор страниц может быть идентичным.
И чаще всего в продающую цепочку входят страницы с описанием предоставляемых услуг. Одна услуга — одна страница. О них мы и поговорим.
Что писать в описании услуги
Давайте разберем сначала, чего не следует делать:
- Отказ от описания услуг
Самый тупиковый вариант — ограничиться простым перечислениям списка услуг на странице с ценами (или даже на главной).
Каждую конкретную услугу нужно продать. На своей странице. Главная страница обычно продает ваш образ-идею в целом, а страница описания — каждое конкретное предложение.
- Чисто сеошный текст
Можно понять коллег, которые пытаются продвинуть страницы услуг в поисковых системах, заточив их под определенные ключи.
Но нет никакого смысла ограничиваться чисто сеошным текстом вместо продающего. Потому что, увидев нагромождение ключей и фраз-штампов, посетитель не дочитает страницу до конца и уйдет (не говоря уже о том, чтобы дойти до контактов).
- «Глубины наших глубин»
Еще одна, похожая проблема — когда вместо продающего текста идут какие-то водянистые размышления о важности сео-текстов в жизни сеошников.
Не нужно поливать читателя «водой». Он и так знает, зачем ему нужна услуга (а если не до конца понимает — можно объяснить, но конкретно).
Лучше покажите отличия именно вашей услуги. Дайте причины заказать услугу у вас. Обоснуйте свою цену. И подтолкните к дальнейшему чтению (а может, и сразу к заказу).
И легче всего убеждать заказчика, используя факты.
Факты помогают продавать
Мой коллега Денис Каплунов назвал это «конкретным» копирайтингом, а я назову фактическим — используйте в продаже максимум фактов в вашу пользу.
Мастер именно «фактического» копирайтинга — Дмитрий Кот:
ЗА СКОЛЬКО СЕКУНД ВЫ НАБЕРЕТЕ «02»?
Человеку в обычных условиях требуется 2 секунды, чтобы набрать номер «02». В состоянии опасности и стресса, когда магазин или ларек грабят, продавцу потребуется 10 секунд, чтобы найти телефон и набрать номер. Еще 10 секунд для объяснения ситуации. Подведем итог: 20 секунд! Это же так мало! Лишь 40 вдохов и выдохов, только 25 ударов сердца, всего два глотка кофе или чая.
У Дмитрия редко встретишь текст, в котором не было бы какого-то интересного факта, так или иначе связанного с продвигаемым продуктом. И я уверен, что это работает. По крайней мере — воздействует на логику. В отличие от «голых» призывов, «воды» и «динамического развития».
А вот фрагмент текста другого автора, занявшего первое место в конкурсе копирайтеров на TextSaleв 2009-м:
Допустим, автомобиль весит полторы тонны и стоит 50 000 долларов. Один грамм автомобиля обошёлся вам в 3,33 цента.
Ваш фотопортрет, отпечатанный мокро-коллоидным способом на полированном стекле весит от силы 100 грамм. Каждый грамм искусства – 5 долларов. Вам по карману такие расходы?
К слову, автор, Андрей Розумчук, теперь работает у того же Дмитрия Кота в «Агентстве продающих текстов» 
.
Какие же использовать факты в продаже ваших услуг?
Можно и отвлеченные, если это к месту. Но лучше — прямо связанные с предлагаемой услугой.
Например, вот так, одновременно лаконично и с использованием фактов Дмитрий продает свои коммерческие предложения.
Здесь есть:
- отстройка от конкурентов
- метод работы и выгоды клиента
- примеры работ — прямо в тексте
- тут же — логотипы клиентов, уже заказавших эту услугу (графический факт)
- цена и короткое обоснование
- действие
К слову, этот прием с использованием логотипов прямо в тексте мне очень понравился. Я решил обыграть его и у себя, но по-своему.
Я разместил на странице описания услуги «Тексты для одностраничников» изображения курсов, для которых писал продажники.
Вместе с фактом «порядка 30 одностраничников в активе» это отлично выстрелило. Буквально через день после обновления ко мне почти одновременно постучались два заказчика с просьбами усилить их одностраничники.
Именно так работают факты. Используйте их, коллега!
Ну как, мой пост был полезен вам?
В этом посте вы «попробовали» (совсем небольшой) кусочек из того материала, который мы даем в практическом курсе «Сайт фрирайтера» и в мастер-классе «Сайт-продавец».
До конца месяца они идут со скидкой. На первом вы сейчас можете сэкономить 100 рублей. А на втором — все 1450 (!). Потому что «Сайт фрирайтера» идет бонусом к «Сайту-продавцу».
Сэкономить 1450 рублей на покупке ценой в 3000 — неплохо, не так ли? ))
Удачных продаж ваших услуг!
Ваш Трубадур
15 Responses to Хотите продать свои услуги? Подсыпьте больше фактов!
Добавить комментарий
Успейте записаться на тренинг!
Хотите заработать первые деньги во фрирайтинге?
Вооружитесь арсеналом веб-райтера!
Да… Актуальная информация. Честно сказать, давно задумалась о той густой каше (не в обиду самой себе), которую развела на своем блоге. Там все: и я вся из себя, и посты на совершенно разные темы, и услуги все вместе, что ж поделать — много чего могу, только вот не могу выбрать что-то одно.
А на каждую услугу заводить отдельно блог? — я сомневаюсь что так лучше, хотя, может, и правильнее… Поэтому надо хоть на каждую услугу сделать отдельное описание. Спасибо за ценное напоминание!
и дельный совет!
Меня больше берут эмоции, хотя я числа люблю как нумеролог. Но когда их больше двух в одном абзаце — не воспринимаю. Это потому что я живу чувствами, а сравнения каких-то нереальных вещей меня не цепляют — неестественно это (во сколько обошелся грамм авто, к примеру). Интересно, а есть такие, кто думают как и я?
Людмила, эмоции, как сказал Сергей — это одна из составляющих создания нужного настроения для совершения действия.
Но, факты подключают аналитическую функцию мозга. Поэтому (и я в этом глубоко уверен) на одних эмоциях очень сложно составить толковый рекламный текст.
Эмоции — это переменчивая категория. Утром — у Вас одна эмоция, а вечером — другая. Текст же на сайте размещён круглые сутки.
А факты остаются одними и теми же на протяжении долгого времени (пока не появятся новые факты).
Если текст рассчитан на солидных людей (которые верят здравому смыслу и умеют считать деньги), одни лишь эмоции не способны продать.
Просто поиск реально убойного факта (фактов) может занять много времени. Не все авторы готовы тратить день (или несколько) на их поиски.
Мне кажется, что факты убеждают больше, чем эмоции — ну за исключением написания текста для узкой целевой аудитории.
И собственный сайт должен базироваться на нескольких фактах и быть «прожаным», а не на СЕО… Поняла это исходя из статистики своего сайта))
Только вот когда бы им успеть заняться
Согласна, что на эмоциях далеко не уедешь
Я обеими руками ЗА факты, мне просто не нравятся ассоциации, пример которой я привела выше.
Факты — упрямая вещь и как раз числа имеют определяющее значение. А вот разложить на граммы авто. Знаете, у меня воображение позволяет это-таки сделать, но меня не пронимает
Хочу сказать, что люди разные и подстроиться под всех практически невозможно!
Lyudonka написал:
Да ну, Вы что, зачем отдельный сайт )).
Просто развести блог и сайт-визитку, а на сайте визитке сделать по странице описания на каждую услугу.
Денис Каплунов написал:
Вот именно! Есть такое правило: чем солиднее аудитория, тем больший упор в тексте на логику. Как правило. Хотя полностью исключать эмоции нельзя.
Наталия написал:
Убеждают — да, но можно еще зажечь, подтолкнуть
. Особенно — неделовую аудиторию.
Lyudonka написал:
Это да. Но перед нами такая задача и не стоит. Нужно попасть в своего потребителя.
Бывает так, что два совершенно разных текста для одного продукта дают примерно одинаковую конверсию. Просто первый убеждает свой процент людей, а второй — свой.
Наша задача — попасть в свой «процент». Да, пусть он будет максимальным, но всех не — убедишь.
Я тоже считаю, что мухи отдельно, котлеты отдельно… в смысле, блог должен быть отдельно от проекта для заказчиков
все-таки целевые аудитории разные, и если свалить все в кучу, будет лебедь, рак и щука.
Факты использовать приходилось. Хотя эмоции тоже штука полезная. Пару раз вставила в текст анекдот, получилось смешно и в тему… Заказчику понравилось.
@ Talil: про мух — вот именно!
А анекдоты вписывать в рекламный текст — тоже талант
.
Да, очень полезная статья, тем более, последнее время я занимаюсь вплотную сайтами, как своими проектами, так и наполнением сайта под ключ для заказчиков. То, как я начинала год назад, и теперешние мои знания, это небо и земля. И каждый день все равно узнаю что-то новое. Большое спасибо за запись!
@ Анна Тарасова: рад Вашим успехам! ))
Продолжаем разговор о фактах и эмоциях. А именно уместности обеих сторон убеждения в том или ином случае…
Сейчас работаю над текстом о мужском стриптизе…
Вот тут как раз нужны эмоции. Ого-го какие эмоции… Так что, девочки, держитесь!
@ Денис Каплунов:
За всех не скажу, но я бы в подобном тексте лишних слюней напускала бы)))
А по-моему это даже хорошо, что о мужском стриптизе пишет мужчина
@ Talil — согласен, главное, ограничиться только жидкостью в виде слюны…
Очень хочу свой сайт, и блог тоже хочу. Но пока каша в голове. Спасибо за полезную информацию. Надеюсь, в процессе ее накопления все уляжется, как надо.
Имею сайт визитку на платформе WorRdres-но не умею с ним работать.
@ Татьяна: там нет ничего сложного, Татьяна.