DIRECT RESPONSE и рынок отечественного копирайтинга

 

Добрый день, коллега.

Сегодня у меня в гостях сервис быстрой доставки сообщений Unisender. Очень интересный проект, на который я собираюсь переходить с традиционного Smartresponder.

Но речь сегодня пойдет не о самом сервисе, а о том, что такое Direct Response и как копирайтеру заработать, создавай тексты для рассылок.

Итак, передаю слово гостю.


 

Продвинутые копирайтеры наверняка знакомы с таким термином как DIRECT RESPONSE. При этом среди моих личных знакомых есть авторы, для которых это определение представляется слегка в туманном образе.

И в этом нет ничего предосудительного, так как это весьма узкая ниша на отечественном рынке написания текстов, которая находится в зачаточном состоянии.

Что сегодня популярно?

Заполнять сайты контентом, готовить продающие тексты, писать статейный материал для разнообразных он-лайн ресурсов.

Эти ниши очень развиты и, соответственно, в них достаточно оживлённая конкуренция.

Но давайте на секунду перенесёмся к родоначальникам копирайтинга — специалистам по рекламным текстам. Многие из них скажут вам нечто вроде «Слово дано для того чтобы убеждать».

Что мы видим сегодня? Многие тексты всего лишь описывают ситуацию, рассказывают о компании, делают выводы, освещают многочисленные причины. Но почему все забывают об убедительном контексте?

Вы пишете тексты для сайтов, чтобы потенциальные клиенты, пропитавшись вашими статьями, согласились сотрудничать с компаниями.

Вы ломаете мозги над продающими текстами, чтобы посетители автоматически превращались в готовых клиентов и покупателей. И делали это «ПРЯМО СЕЙЧАС!».

Это и есть DIRECT RESPONSE. Прямой отклик. Читатель знакомится с текстом и совершает нужное нам действие. Что это может быть?

  1. Переход по ссылке
  2. Подписка на рассылку
  3. Оформление предварительного заказа
  4. Запись на курсы
  5. Приобретение инфопродукта
  6. Оставление отзыва

Словом, это может быть всё, что угодно — перед нами прямая зависимость от конкретной цели вашего текста. Но всегда ли вы знаете, с какой целью вам заказывают тот или иной материал?

 

Direct Response в рассылках

За границей уже несколько десятков лет процветает e-mail Direct Marketing. Он имеет много существенных преимуществ, среди которых одно из основных — это сравнительно низкая цена 1 контакта.

Интернет позволяет проводить сегментацию базы подписчиков, что помогает формировать реально преданную и заинтересованную аудиторию.

Вы, наверное, замечаете стремительный рост разнообразных рассылок. Самый показательный пример — продавцы инфопродуктов.

Вы посещаете ту или иную страницу, которая предлагает вам приобрести заветный курс. Вы только начинаете знакомиться с текстом, как перед вами появляется окошко, предлагающее ввести свой e-mailадрес и «АБСОЛЮТНО БЕСПЛАТНО» получить какой-то подарок.

Если вы вводите свой адрес, значит, вы заинтересованы в данной теме. То есть, вы — яркий представитель целевой аудитории, стремящийся к новым знаниям (если вам ничего не нужно, вы бы не оставляли свой e-mailадрес).

Другой вариант — подписка на тематическую рассылку, в которой автор с вами делится полезными наработками, советами и рекомендациями. Если вы замечаете полезный контекст в этой рассылке — вы пропитываетесь доверием к автору рассылки.

И это правильно. Сейчас мало людей, готовых делиться секретами (причём даже за деньги). Вы доверяете автору, значит, у него получилось завоевать ваше лояльное отношение, и он уже может вам предлагать платный продукт.

«Если он такими ценными вещами делится бесплатно, то за что же он тогда берёт деньги?»— так думают подписчики… и покупают инфопродукт.

Так работает великое правило торговли: «Для того чтобы что-то взять, сначала нужно что-то дать».

Именно поэтому e-mail рассылка — хороший инструментом для того чтобы «что-то дать». 

Но…

Вот мы и дошли до первого (и очень важного) «но».

Неумелое использование данного инструмента привело к тому, что практически любое письмо от незнакомого человека мы начинаем ассоциировать со СПАМом. И нас можно понять. Мы хотим себя оградить от ненужной информации.

С другой стороны, мы всегда приветствуем что-то интересное, нужное и полезное. И это факт.

 

Выгодность e-mail direct-response для заказчика и для вас

Теперь давайте немного отбросим все существующие размышления и утверждения в сторону. Рассмотрим вероятные перспективы. И рассмотрим основательно.

Первое, на что я хотел обратить ваше внимание — это расцвет и развитие интернет-магазинов. Миллионы людей уже оценили все выгоды приобретения интересующих их товаров в он-лайне.

Широкий выбор, доступные цены, грамотно организованная доставка — «три кита» функционирования толковых интернет-магазинов.

Грамотные участники  этого рынка предлагают своим посетителям и покупателям подписаться на корпоративную рассылку, в которой они будут рассказывать аудитории о новых товарах, акциях и предложениях.

Все знают розничную торговую сеть «МЕТРО». Многие из вас держали в руках их журнальчик, который уведомлял о новинках и скидках. Многие даже покупали товары благодаря этой информации.

И этим приёмом стимулирования сбыта продукции пользуются многие крупные торговые сети. По одной простой причине — ЭТО даёт результат, который конвертируется в деньги.

Так, вот е-mail рассылка для интернет-магазина — это некий аналог указанного «журнальчика»

Классики продаж говорят, что удержание действующих клиентов обходится в 20 раз дешевле, чем привлечение новых.

Довольный разовый покупатель способен стать постоянным. И рекомендовать магазин своим знакомым.

Это — самый ценный и преданный покупатель. Читая очередной выпуск рассылки, он может заинтересоваться новым предложением.

Вот здесь на сцене и появляется талант копирайтера, который умеет своим словом продавать товары заказчиков.

E-mail сообщение — это такой же текст, как и любой другой, который вы пишите на заказ. Его цель — не только рассказать об очередной новинке, но и подтолкнуть читателя к действию — к примеру, оформлению заказа.

Многие тексты, которые готовятся на любительском уровне (вашим заказчиком), не убеждают. А в некоторых случаях даже отталкивают. Вы можете исправить эту ситуацию.

Возможно, среди ваших заказчиков есть интернет-магазины… Вы с ними обсуждали такой участок работы?

Завести корпоративную рассылку сегодня — не проблема.  На самом сайте интернет-магазина можно разместить в нескольких местах форму для подписки. Предлагать каждому покупателю подписаться на обновления.

Пройдёт несколько месяцев, и магазин сможет собрать достаточно серьёзную аудиторию. Лояльную аудиторию.

Всё, что остаётся — составлять тексты e-mailсообщений таким образом, чтобы эффективно рекламировать новый товар и проводимые акционные мероприятия.

Вы знаете, что по общей статистике 20% клиентов дают 80% прибыли? Это так называемый принцип Парето в продажах.

Эти 20% клиентов — постоянные покупатели, совершающие покупку за покупкой. Они рекомендуют магазины своим знакомым:

Вася, я вчера купил классную книгу в интернет-магазине. Прикинь, всего ____. И доставили на следующий день. Я её несколько месяцев в магазинах искал — не мог никак найти. И вот, наконец-то, я это сделал! Рекомендую! Книга — супер! Лови ссылку на магазин!

Покупатели интернет-магазинов — многомиллионная потенциальная аудитория, которая с каждым днём ещё больше увеличивается. Это просто рынок сумасшедших перспектив.

И ниша копирайтеров DIRECT RESPONSE в настоящий момент не занята.

Вы можете сказать, что получить таких заказчиков сегодня практически невозможно. Только скажите откровенно, вы это пробовали?

Сергей в своём блоге говорит, что копирайтер должен не только убедительно писать. Для него очень важно уметь продавать свои услуги.

У меня есть несколько знакомых копирайтеров, которые постоянно «продают» заказчикам новые услуги. Им не нужно искать других работодателей. Они сформировали лояльные отношения со своими работодателями и постоянно заняты.

Есть интересная интерпретация закона спроса и предложения: «Именно предложение формирует спрос».

Вы предлагаете заказчику новую услугу и «продаёте» её выгоды.

Вот здесь и проявляются настоящие качества копирайтера. И я уверен, что с помощью Сергея вы на это способны!


Хочу поблагодарить всех за внимание. Это мой первый гостевой пост, и мне хочется надеяться, что он подтолкнул вас к серьёзным размышлениям.

Желаете отточить ваши навыки в составлении e-mail сообщений? Пишите письма вашим потенциальным заказчикам с предложением своих услуг.

Тестируйте их и совершенствуйтесь! Изучайте тематическую литературу, записывайтесь на курсы.

В конце концов — делайте шаги. Пусть это будет даже маленький шажок. Зато — вперёд.